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Les concours de pitch, entraînement payant à la levée de fonds

Levée de fonds

La start-up Allure Systems a conclu il y a quelques semaine une levée de fonds de 3 millions d’euros. Un deal facilité par plusieurs participations à des concours de pitch qui ont permis de cibler les investisseurs et de leur présenter un discours rôdé.

Créée à Shanghai en 2015 par deux Français, Gabrielle Chou et Jérémy Chamoux, Allure Systems propose une solution qui produit des visuels de mode pour le e-commerce. Début 2017, les deux cofondateurs commencent à réfléchir à une levée de fonds : l’entreprise a besoin de 3 millions d’euros pour investir davantage en R&D et booster le commercial en Europe, car elle déménage son siège à Paris. Pour la réaliser Gabrielle Chou a visé l’efficacité. C’est la troisième entreprise qu’elle monte et elle sait, après avoir levé près d’une dizaine de fois, à quel point la démarche peut être usante.

Obtenir des feedbacks

Pas question de commencer par réclamer les trois millions d’euros… Les deux entrepreneurs sont d’abord allés rencontrer les investisseurs pour tester leur solution, voir les limites qu’ils y trouvaient, et surtout comprendre ce qui pouvait les séduire. « Ce qui nous a beaucoup aidé, c’est de participer à différents pitchs, organisés notamment par la French Tech et par French Founder, mais aussi en Asie et aux États-Unis, explique Gabrielle Chou. Le but était de voir les réactions des investisseurs et d’obtenir des feed-back. Cela a été très instructif, mon conseil numéro un serait de dire qu’il faut en faire ! Plus on est isolé et moins on se rend compte des objections. Or plus on en reçoit, et plus on sait y répondre. »

Démontrer l’intérêt du produit

Si le business paraît évident à l’équipe, il n’en est pas de même pour leurs interlocuteurs. Gabrielle Chou comprend qu’elle doit avant tout montrer l’ampleur du problème que son entreprise résoud, à savoir la démultiplication des images pour vendre un produit. « Entre le catalogue produit, les réseaux sociaux, le nombre de visuels s’est accru et cela coûte une fortune aux sociétés, raconte la cofondatrice. C’est ce qui fait la valeur de notre solution. Une fois que nous l’avons fait sentir aux investisseurs, ils y ont trouvé un intérêt. Nous avons opéré de gros changements entre le pitch et le deck, le document présenté lors de la levée de fonds. Cela ne sert à rien de travailler à fond dessus tant que vous n’avez pas expérimenté votre pitch. » L’exercice permet aussi de se mêler à un écosystème d’entrepreneurs et de discuter avec eux des relations qu’ils entretiennent avec tel ou tel fonds.

Cibler les investisseurs

Une fois les faiblesses de présentation identifiés, les cofondateurs cherchent à comprendre quel type d’investisseurs leur solution peut intéresser. « C’est ultra usant de faire des présentations, alors autant cibler ! Il y a une classification à faire en amont », poursuit Gabrielle Chou. Le conseil de ses pairs est utile en la matière, mais Allure Systems a aussi bénéficié des conseils de ses banquiers. Après avoir réalisé cette cartographie d’investisseurs, l’entreprise doit affiner son discours et l’adapter à chacun d’eux. « Certains sont visionnaires, d’autres ont besoin de plus d’explications. Il y en a qui n’investiront pas s’ils ne voient pas la feuille de route ou la projection des revenus à trois ou quatre ans », illustre l’entrepreneuse.

En mars, l’équipe d’Allure Systems est fin prête pour partir à la chasse. Plusieurs rendez-vous s’enchaînent, compliqués par le fait que la cofondatrice habite encore à Shanghai. « Parmi les investisseurs rencontrés en fin de course, certains n’avaient plus d’argent, d’autres venaient de réaliser un deal similaire, ou alors ce n’était pas le bon timing », comment-t-elle. Au bout de cinq mois, les cofondateurs réussissent à convaincre CapHorn Invest et Calao Finance. Elle reconnaît que, sans tout ce travail préparatif de long terme, le deal aurait mis beaucoup plus de temps à être conclu. Le siège d’Allure Systems a désormais été transféré en France et la start-up commence à recruter sur place.

Source : Les Echos Entrepreneurs – https://business.lesechos.fr/entrepreneurs/financer-sa-creation/les-concours-de-pitch-entrainement-payant-a-la-levee-de-fonds-313488.php